柳工在泰国站稳脚跟 决战澳洲市场

【机械网】讯  要想成为世界级企业,没有国际化的人才就是一句空话,柳工在国际化的进程中,引进和培养了一大批懂外语、懂经营的复合型人才,正是这批人带领柳工搏击国际市场,取得了一个又一个胜利。  2009年,已经42岁的覃光被派往柳工印多尔工厂时连最起码的abc都不会说,三年过去了,覃光已经可以用英语给印度籍员工分配工作。  柳工印多尔工厂培训师覃光:原来在公司总部我们涉及的工作面是很小的一部分,到这边整个过程我们都要涉及,然后不断的获得一些小的进步,一些小的成功,然后感觉自己的个人价值自己从内心里面认同,过去没发现到的,发现自己还是挺牛的。  像覃光这样的事例在柳工还有很多,柳工印度公司副总经理朱江就是一个。2008年4月,33岁的朱江被总部派到印度筹建印多尔工厂,在异国他乡、在一张白纸上建立一座工厂,朱江和项目组的同事们遇到的困难可想而知。  柳工印度公司副总经理
朱江:最大的困难就是与印度文化的一些冲击、碰撞,按照我们中国人的习惯是今天的事情今天做完,然后把明天事情规划好,但是印度(人)他们比较轻松,他们就是说今天做不完明天再做,所以当时我们是费了很大的功夫和力气去做这一块培训。  正是在不断地遇到问题和解决问题的过程中,朱江和项目组的同事快速成长,个个成为独挡一面的复合型人才。最终,他们仅用一年时间就建好了工厂,刷新了当地建厂的新纪录。如今,印多尔工厂不仅能生产柳工的拳头产品–装载机,今年还计划导入平地机、压路机,逐渐导入挖掘机、叉车等柳工产品,力争2015年进入印度工程机械行业前列。  柳工印度公司副总经理
朱江:如果中国企业要想把自己的品牌给树立起来,要想跟其它的洋品牌去做竞争,不在当地建厂,当地的客户他就不相信你的售后服务,柳工在印度建厂就是向印度的客户证明,我们是要在这个市场长期的发展下去。  比朱江更年轻的是柳工欧洲公司总经理邓涛。2005年,24岁的邓涛作为一名业务员被公司派往欧洲,2011年,这位80后已经掌舵柳工欧洲公司。说起这些年在欧洲的打拼经历,邓涛高度赞同公司的国际化战略。  柳工欧洲有限公司总经理
邓涛:柳工能够在国际化的道路中选择自主品牌,就是柳工品牌,坚持自己建营销网络,坚持自己建整个服务体系,有这样雄心壮志的公司确实在中国都非常少见,我想这个也是我加盟柳工的一个原因。  作为全欧洲的营销总部、服务和培训中心、欧洲配件中心、整机物流中心、改装中心、产品体验中心,邓涛主管的欧洲公司致力于在国际高端市场打造柳工品牌的地位。公司计划2013年在欧洲建立独立运营的一级经销商20家,经销网点和二级经销商超过100个,使整机和配件的可获得性成为柳工的核心竞争力之一。  柳工欧洲有限公司总经理
邓涛:在欧洲只能靠提升产品质量,靠提升我们的配件服务、支持能力,最后达到一个高端的价格,只能通过一种高质高价的营销手段才能在欧洲有一席之地,低价低质的这种营销手段在欧洲是没有任何机会。  同样在欧洲市场,柳工波兰工厂执行总裁谭佐州的压力可不小。经过一年多谈判,今年1月底,柳工并购波兰hsw最终尘埃落定,在业界产生极大反响。谭佐州作为波兰工厂的直接负责人,如何管理好1000多名波兰籍员工,如何使波兰工厂成为高效率、有竞争力、能盈利的企业,是他每天思考的问题。  广西柳工机械股份有限公司总裁助理
柳工波兰工厂执行总裁
谭佐州:首先要树立柳工人、中国人的信用,一个人只要有信用,别人就会慢慢的认可你,第二个是我们对他们(波兰籍员工)的信任,把一些事情交给他们去做。  正是在不断的沟通交流中,谭佐州带领波兰工厂走过了并购后最重要的前100天,在生产流程、思想观念存在巨大差异的背景下,他们硬是用90时间装配出了柳工品牌装载机和挖掘机各一台,这在波兰籍工人中以及工厂所在地引起了巨大轰动。  广西柳工机械股份有限公司总裁助理
柳工波兰工厂执行总裁
谭佐州:我们这两台机子能够迅速的下地,实际上也是得益于波兰(籍)员工在周末、一些节假日加班加点的工作,这个都体现了波兰(籍)员工以及经理层和我们柳工团队的融合以及相互的信任和理解。  未来,波兰工厂将成为柳工面向全球供应推土机的研发制造平台,面向欧洲供应装载机和挖掘机的制造平台,谭佐州的使命任重而道远。【打印】
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“2012年,柳工装载机仅在泰国即有期望突破年销量300台。”7月2日,编辑连线柳工全世界营销事业部亚太子公司销售经理张泽波时,电话那端的声音,透着一种决胜海外的雄心:“我们柳工在泰国已站稳脚跟,这时正忙着决战澳洲市场。”

其实,张泽波传来的喜报道,只是柳工高歌挺进全世界市场胜绩之一隅。2012年,柳工的全世界业务在全世界市场亮点纷呈,1-6月公司共计达到整机出口同比增长20%,再创历史新高。

走出去!“与狼共舞”

“制造企业肩负着将中国从制造大国转变成制造强国的重任,要停止粗放的规模扩展,一定在技术进步、质量提高、品牌建设上下工夫,只有这样才能真正‘走出去’。”在2012年中国两会上,中国人大代表、广西柳工集团有限公司董事长王晓华在向媒体表达怎样在全世界市场上“与狼共舞”心声时,柳工已正式收购中欧最大的工程机械企业之一——波兰HSW公司工程机械业务单元。将来5年,柳工将持续向波兰公司投资约3.3亿美元。

在王晓华看来,这一成功的全世界并购,是柳工自主品牌获取先进重点技术,实行全世界化运营,成为全世界级跨国公司的有效途径。HSW公司在推土机ZZN传动件、桥箱、变速箱等方面的重点技术,将对柳工在中国本土的制造基地作出相应支持。

之后,柳工一再将工程机械行业的“全世界眼球”引向波兰:5月9日,柳工波兰公司首台装载机、挖掘机成功下线,该公司系列产品在欧洲地区达到本地化生产;5月29日至6月2日,在第13届俄罗斯全世界建筑及工程机械展览会上,柳工携波兰Dressta推土机产品,吸引了很多全世界媒体与行业观众的目光。

与此同一时间,柳工“与狼共舞”的激情也在海外市场的有序扩展中高涨。5月9日上午,在柳州总部大门外,伴随运载挖掘机重卡响亮的鸣笛声,柳工批次出口加纳130台整机正式发车。5月15日,柳工单批39台挖掘机发往泰国,至此,柳工出口泰国超长臂装载机共计达300台,达到销售收入1800万美元。这时,柳工已在东盟各国建立起较为完备的销售和服务网络,年销售量超过1500台。在越南、马来西亚、柬埔寨、菲律宾等国市场,柳工品牌在与卡特彼勒、小松等全世界一流品牌的角力中崭露头角,成为客户购买工程机械时的首选品牌之一。

运筹帷幄、决胜万里。在美丽的郁金香之国荷兰,柳工产品已进入政府采购体系,匹敌欧美着名品牌。柳工欧洲公司总经理邓涛告知编辑,除了柳工产品能够各个方面满足最高端要求外,“公司在当地多年的打拼,已在客户方面积累了优秀的口碑和具有一批示范用户。”

十年艰辛海外路

“不怕苦、不怕累、敢拼搏!”柳工股份公司总裁助理兼柳工印度公司总经理梁伟森用这9个字概括了研制全世界市场的种种艰辛。

2007年8月14日,柳工印度有限公司在新德里正式注册成立,并开始在印度中央邦印多尔市筹建柳工印度工厂。从柳工总部派驻到印度负责工厂建设小组,克服语言、环境、饮食及文化等方面的困难,不到一年时间,一座占地面积17.7万平方米、年产2000台工程机械产品的工厂就在离市中心30公里的地方拔地而起,创造了当地新工厂建设的奇迹,引发不小的轰动。柳工产品快速在印度市场扎根,特别是5吨装载机,其市场占有率在短短几年时间内超过40%。

自觉担当社会责任,是柳工赢得全世界声誉的义举。2011年10月23日13时41分,土耳其凡省发生强烈地震3小时后,正在该国走访市场的王晓华立刻指示,全力参与救灾。10月24日晚上,柳工装载机就赶赴重灾区达埃尔吉斯镇参与救灾以及后续的废墟清理和重建。这时,柳工产品已成为当地最受欢迎的中国品牌,柳工装载机在土耳其市场占有率超过6%,平地机市场占有率接近18%,叉车市场占有率在中国品牌中占18%以上。

张泽波曾7次面对歹徒持刀拦截索要保护费的危险境地,仍然坚持在环境艰苦的巴布亚新几内亚积极走访各个工地;李波在“黄金之国”经历多种惊险曲折依然痴心不改播种“柳工”;在迪拜,党员黄光周在室内近60摄氏度的高温下,带病坚持工作,只用了15天时间便完成数量1000多个种类、价值130万美元配件的上架任务……采访中,柳工海外团队不畏艰险发展市场的插曲,折射了柳工全世界化10年的苦与乐。

从对海外市场茫然无知到今天的“决胜全世界”,柳工10年的全世界化道路,就是靠具备全世界视野和能力的决策班子,以及一支特别能战斗的全世界一流团队克难攻坚,一步一个脚印踏出一串“海外传奇”——2002年,柳工提出“建设开放的、全世界化的柳工”战略目标,开始探索全世界化经营道路。当年柳工产品出口收入达到736万美元,创造行业历史纪录。

2003年,柳工海外团队开始努力于建立和扩展全世界营销网络华夏汽配网得知,先后在印度、摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立海外办事处,并积极寻找优势代理商,逐步建成比较完善的全世界营销、服务与配件支持网络,达到由“出口贸易”到“全世界营销”的重要转变。

从2003年的巴黎InterMat展会开始,柳工连年参加巴黎、拉斯维加斯、慕尼黑等全世界三大工程机械展,并在俄罗斯、越南、巴西以及中东等地的区域重点展会高调登场,专业人士和客商对柳工品牌的注意度越来越高。柳工海外子公司的建设也一路铺开,在印度和波兰建立了两个研制制造基地,构成基于总部-全世界10家子公司-230家经销商对海外最终用户的3级服务和配件支持体系。2011年,柳工达到整机出口8400台,海外市场销售收入超过28亿元人民币,同比增长均超过50%,海外业务收入在公司整体业务中占比已超过15%,业绩贡献度提高到新的台阶。

挺起“全世界柳工”的钢铁脊梁

2012年4月中旬,全世界工程机械行业权威媒体《全世界建设》杂志评选的2011年全世界工程机械50强揭榜,柳工排名由2010年调整后的第18位升至第17位,再进一步。

打开柳工的海外版图,从欧洲大陆到“黄金海岸”加纳、由美洲至南太平洋岛国,全世界100多个国家,都有柳工的产品在建设工地上繁忙。10年征程,人才队伍的持续全世界化已成为柳工全世界化的主要基石——

截至这时,柳工有来自美国、英国、澳大利亚、比利时、波兰、荷兰、加拿大、印度、巴西等10多个国家和地区的外籍员工1400多人(含柳工波兰、柳工印度本地的员工),占员工总人数的10%。长时间或中短期在柳州总部工作的中高级外籍经理,包括副总裁闭同葆、中央研究院试验总监爱德华、优越制造中心工厂研究所所长约翰、品牌公关部部长史黛西等10多人,覆盖研制、制造、营销、品牌管理等多个领域。柳工内部能用外语开展工作的员工也近1000人。柳工布点全世界的10大分公司里的领导层中,80%以上是从柳工本土生产经营一线奔赴全世界前线历练成长起来的。

但是,就在柳工的全世界营销曲线一路飘红上扬的时候汽车配件网认为,受中国外经济调控和市场因素的影响,中国工程机械行业阴霾密布。在内外“冰火两重天”的复杂格局中,公司总裁曾光安到营销前线鼓舞士气:“柳工的发展已与全世界接轨,这时正是彰显柳工全世界能力的时刻,柳工装载机王者地位的稳固、柳工挖掘机的崛起和突破,需要各生产制造厂、经销商一起承担。”

柳工,在慢慢强劲的品牌重点竞争力驱动下,已从一个偏居南国一隅的国有企业走向全世界,向高度全世界化的“全世界柳工”隆隆推进。柳工立志:2015年海外收入占比要达到20%,围绕印度,拉美、东欧和东南亚打造第二本土市场,探路成熟市场,盈利新兴市场,最终在全世界范围内构成系统布局和运作的能力。

纵横四海的“全世界柳工”,闪耀的不仅是自身的品牌光辉,更是国家的形象。

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